Emmanuel : une stratégie de négociation efficace

Adopter une bonne stratégie de négociation se révèle indispensable pour tout investisseur immobilier. C’est ce que nous allons voir dans cette vidéo avec Emmanuel, investisseur strasbourgeois.

Bonjour à tous !

Aujourd’hui, les premiers jours du printemps.

Je suis à Strasbourg avec Emmanuel, qui a décidé d’investir dans l’immobilier.  C’est Emmanuel, père de famille qui a décidé d’investir pour sa famille, pour assurer une meilleure qualité de vie. Donc, qui a investi dans un appartement en location saisonnière, qui a fait une belle négociation. C’est de ça que je voulais parler aujourd’hui.

Aujourd’hui, il est en train de négocier un 2ème bien et j’ai bien aimé son approche sur la négociation.

Eric : Voilà Emmanuel, merci d’accepter

Emmanuel : De rien,

Eric : d’accepter cette discussion.

Tu m’as expliqué que tu as acheté un premier bien sur Strasbourg pour la location saisonnière. Est-ce que tu peux me dire comment ça s’est passé pour la négociation ? Comment t’as trouvé le bien et comment tu l’as négocié ?

Emmanuel : Oui, au départ, comme tout investisseur, je suis parti sur une  base d’éplucher les petites annonces ou le bon coin etc. j’ai trouvé un terrain intéressant dans le nord de Strasbourg à la Robertsau

Eric : A la Robertsau, oui.  

Emmanuel : Donc,

Eric : Ce n’est pas loin des institutions européennes.

Emmanuel : Voilà ! Ce qui m’a attiré en premier c’était l’emplacement en fait, du bien. De suite, j’ai appelé l’agence qui m’a proposé un rendez-vous.

Eric : Hum

Emmanuel : Donc, je suis allé voir le bien et il était très bien situé dans une copro assez récente, qui donnait vraiment envie d’investir.

Eric : Hum hum

Emmanuel : Dans un premier temps, j’ai visité le bien. Après, ce qui s’est passé, c’est qu’il y avait quand même des travaux à faire là-dessus. Et c’est un peu pour moi la possibilité de négocier vraiment le prix d’achat !

Eric : Tu t’es dit voilà comme il y a des travaux, tu vas l’utiliser pour négocier.

Emmanuel : Voilà. C’était, pour moi, un point de négociation qui pouvait jouer en ma faveur. Donc, je suis reparti et quelques jours après, j’ai fait une première proposition à l’agence,

Eric : Hum hum

Emmanuel : On était parti sur une base de 102 000 au prix de vente.

Eric : C’était le prix affiché 102 000€ ?

Emmanuel : Voilà, 102 000€

Eric : Ok

Emmanuel : Le prix affiché par l’agence.

J’ai fait carrément un calcul des travaux prévisionnels sur le bien, et j’ai fait une première proposition d’entrée de jeu à 77 000€,

Eric : Hum hum

Emmanuel : assez agressif en ce qui me concerne. Mais j’avais bien calculé mon investissement de base avec la rentabilité que je voulais en retirer.

Eric : En fait, tu savais quelle rentabilité tu voulais obtenir et tu t’es fixé un prix limite, à ne pas dépasser pour être dans les coûts.

Emmanuel : Tout à fait ! Sachant que les 77 000, c’était un peu en dessous du prix de rentabilité que je comptais…

Eric : Voilà, tu t’es gardé de la marge en fait !

Emmanuel : Voilà, c’était ma petite marge

Eric : Hum hum

Emmanuel : Du coup, l’agence, l’agent immobilier me dit « Ecoutez, le propriétaire veut bien faire un effort mais là vous êtes trop, vous avez fait une offre trop en dessous par rapport à son prix de revente ! »

Eric : Hum hum

Emmanuel : Donc, du coup je lui ai dit « Ecoutez je vais y réfléchir. Par contre, je voudrais revoir le bien une deuxième fois avec mon épouse. »

Eric : Oui

Emmanuel : Donc, ce qui m’a permis aussi de lui remettre une petite pression par rapport à mon envie d’acheter,

Eric : Oui

Emmanuel : Donc du coup, il s’est dit bon ben je suis intéressé. On a revisité derrière et puis mon épouse a dit « Ecoutez, oui, c’est bien le cadre il est super… » Enfin…Bon ! Pour nous, c’était quasiment acquis mais je suis un peu sur la réserve par rapport aux travaux,

Eric : Hum hum

Emmanuel : Donc, je lui ai fait une 2ème proposition derrière. Je lui ai dit « Je veux bien aller jusqu’à 80 000 et là j’ai vu que c’était pratiquement bon, après il est un peu le vendeur aussi

Eric : Oui bien sûr !

Emmanuel : il tient à ce qu’il vend.

Eric : Hum hum

Emmanuel : Du coup, il voulait 85 000.

Eric : Hum hum, le vendeur voulait 85 000

Emmanuel : J ’ai dit « Ecoutez, moi 85 000, moi je… »

Eric : Disons, cela ne rentrait pas dans ta limite.

Emmanuel : Pour moi, c’était les 5 000€ de trop. Donc après pour remporter la mise, j’ai dit « On coupe la poire en 2, simplement ». On fait 82 500 donc, il m’a rappelé derrière. Le lendemain, il m’a dit « Ok pour 82 500 ».

Emmanuel : Du coup, j’étais moi dans mes coûts,

Eric : Dans tes coûts, dans tes critères de rentabilité. Tu étais dedans.

Alors moi, c’est un truc, quand tu m’as dit cela, parce que tu m’avais raconté l’histoire il y a quelques minutes, et quand tu m’as dit « On coupe la poire en deux », en fait ça a fait tilt parce que pour moi, c’est aussi une phrase que j’utilise beaucoup. Souvent, quand je veux conclure une négociation, je me dis  « Ok on n’est pas loin l’un de l’autre. On coupe la poire en deux, chacun fait un petit effort et voilà, c’est réglé, on n’en parle plus » et comme cela, vous pouvez dormir tranquille et passer à autre chose.

Emmanuel : Oui.

Eric : En plus, ce qui m’a bien plu dans ton histoire, c’est que tu allais revisiter avec ta femme.

Emmanuel : Oui.

Eric : Souvent, les vendeurs ils aiment bien quand il y a un côté affectif comme cela. Ils disent “voilà, c’est un couple qui va l’acheter, je préfère le vendre à un couple comme cela qui est sympa, plutôt qu’à un investisseur rapace qui va se battre”. Là cela passe beaucoup mieux et je pense que cela a joué aussi un peu.

Emmanuel : Oui, bon, après la discussion, on lui a fait comprendre que c’était pour les enfants, que c’était pour notre fille aînée,

Eric : Voilà

Emmanuel : Qui était amenée à faire ses études sur Strasbourg, potentiellement,

Eric : Hum hum

Emmanuel : Mais ce n’était pas encore acquis totalement donc du coup, on a acheté le bien pour notre fille aussi, dans le futur.

Eric : Oui

Emmanuel : Donc, lui il vient ici, je pense qu’il a un peu retenu cela, le côté affectif, l’investissement des parents pour leur fille.

Eric : Oui, c’est un motif assez noble. Enfin, c’est une raison plutôt sympa. Le gars il se dit « Oui c’est bon, je vends mais c’est pour une bonne cause » quelque part.

Emmanuel : Voilà. Il a peut-être appelé le propriétaire « Ecoutez, c’est un couple. Ils veulent acheter pour leur fille ». Cela va peut-être jouer en notre faveur pour l’achat.

Eric : Oui je remarque souvent que,

Emmanuel : Je pense que ça aussi c’est dans la négoce, que ce soit avec une agence ou avec un particulier, le fait d’acheter un truc vraiment pour un but précis mais pas que pour de la location pure, l’investissement pur

Eric : Oui, ça passe mieux.

Emmanuel : ça passe mieux pour la négociation.

Eric : Du coup, t’es passé de 102 000 à 82 500.

Emmanuel : Oui.

Eric : quasiment une baisse de 20 000€,

Emmanuel : Oui.

Eric : Donc on a une baisse de 20 000€, une baisse de 20% ? C’est quand même plus sympa de se dire : voilà, en quelques discussions, on arrive à baisser,

Emmanuel : Oui, cela devrait aller. On a passé concrètement une demi-heure avec l’agence.

Eric : Voilà. Une demi-heure, 20 000€.

Souvent quand on voit des annonces, on se dit ce n’est pas possible, c’est trop cher, ce n’est même pas la peine que j’y aille.

Mais si ! Justement c’est la peine parce que ; je ne dis pas dans tous le cas mais dans certains cas ; si vous discutez, si vous échangez, vous vous rendez compte qu’il y a quand même de la marge de discussion. Et là, 20 000€, si tu n’étais pas allé, si tu n’avais pas fait de proposition, il n’y aurait rien qui se serait passé

Emmanuel : Oui, tout à fait ! On aurait pu se dire : oui, c’est trop cher. On n’essaie même pas, donc c’est la Roberto, machin, on n’est pas allé à côté. Voilà, on ne peut pas négocier. En fait si !

Eric : Donc moi j’ai vu les photos de ton appartement sur airbnb puisque c’est un appartement que tu loues en saisonnier et cela cartonne.

Emmanuel : Oui.

Eric : T’as des mois où tu loues 29,

Emmanuel : Oui j’ai des mois où je loue 28 – 29 – 30 jours pratiquement. Pour la fin d’année Novembre-Décembre, c’est plein. Voilà.

Eric : Même déjà maintenant, t’as déjà des réservations,

Emmanuel : La moitié de mon mois de Décembre.

Eric : Là on est fin Mars et le mois de Décembre, il y a déjà des réservations pour ton appartement ?

Emmanuel : Oui.

Eric : Nickel. T’es super content, je pense t’es bien content ?

Emmanuel : Ah oui ! Je pense que là, pour mon premier achat ce n’est pas mal

Eric : Excellent !

Emmanuel : Je m’en sors plutôt bien.

Eric : Et là, j’ai entendu que tu étais sur une 2ème négociation. Enfin, actuellement il y a un bien qui t’intéresse,  

Emmanuel : Oui tout à fait.

Eric : C’est un autre profil de bien.

C’est plutôt pour faire de la colocation étudiante ?

Emmanuel : En fait oui. Comme le premier bien, la location saisonnière, ça a des avantages en terme de rentabilité énorme, par contre l’inconvénient c’est le chronophage, donc il faut être disponible

Eric : Hum hum

Emmanuel : Pour l’exploitation !

Eric : Hum hum

Emmanuel : Par contre, là je vise plutôt un achat pour faire de la colocation derrière,

Eric : Oui,

Emmanuel : Pour être un peu plus « tranquille » au niveau de la gestion.

Eric : Voilà (Rire) ! Tu m’avais raconté la petite histoire avec, t’avais eu un souci vraiment, t’avais une montée des eaux à 3h avant l’arrivée de tes

Emmanuel : Oui oui

Eric : tes locataires en saisonniers,

Emmanuel : Oui oui oui ! En plus un week-end, un samedi matin donc, j’avais 3h de battement entre l’arrivée et le départ, enfin, le départ des gens que j’avais la veille et l’arrivée des clients suivants.

Eric : C’était chaud !

Emmanuel : En fait, j’ai eu une remontée d’eau le matin même.

Eric : Comment fais-tu (Rire) la journée où tu pensais passer 1 ou 2h, finalement, t’as passé

Emmanuel : J’ai passé pratiquement la journée jusqu’à 16h30 l’après-midi à l’appartement pour régler le problème.

Eric : Oui, c’est sûr, la personne en saisonnier qui voulait profiter de cet appartement pour ce week-end, donc il fallait vraiment régler ce problème rapidement.

Emmanuel : Ah oui, il fallait le faire le jour même.

Eric : Donc là tu es sur une autre stratégie, c’est de la colocation étudiante. T’as trouvé un bien qui était affiché à combien ? Prix de départ ?

Emmanuel : Donc, en fait c’est un T2 qui était affiché à 95 000€ mais par contre c’est un particulier, ce n’est pas une agence qui vendait donc c’est vraiment un bien en particulier.

Eric : D’accord !

Emmanuel : Du coup, j’ai appelé la dame. Pas de souci, je pouvais le visiter. Je suis arrivé sur place et on a discuté. J’ai déjà regardé à l’intérieur donc c’est un T2 qui est bien meublé, enfin équipé. Il n’y a pas de travaux lourds à faire. Une cuisine équipée, il y a un dressing dans la chambre, un parquet quasiment neuf, donc un peu de rafraichissement à faire sur les murs…Bref, rien de transcendant.

Du coup, je lui ai dit que ça m’intéressait vraiment et que j’allais lui refaire une proposition. Dans la discussion, voilà, elle m’a dit qu’elle quittait le logement si elle était propriétaire. Elle voulait construire, elle a acheté une maison avec son mari.

Eric : D’accord.

Emmanuel : Ils sont en attente d’un bébé et il leur fallait une maison.

Eric : C’était même assez pressé je pense.

Emmanuel : Oui c’était relativement urgent. Elle voulait le vendre. Du coup, elle était ouverte à la négoce. Elle m’a dit que c’était négociable les 95 000.

Eric : C’est vrai que souvent, dans la vie, une personne elle veut changer de logement, la famille s’agrandit.

Et souvent, elle va revendre un bien pour avoir de l’argent pour pouvoir réinvestir dans sa nouvelle habitation principale.

Souvent, c’est un moment où on est pressé un petit peu, donc la négociation à ce moment-là est souvent possible.

Emmanuel : Oui, je sentais bien qu’elle voulait vraiment, elle était prête à vendre et à négocier. J’ai attendu quelques jours et elle me fait une proposition donc à 70 000€ pour le bien !

Eric : Hum hum

Emmanuel : Sans autres précisions, donc de suite, elle m’a répondu « Ecoutez, là c’est un peu en dessous mais elle le lâchera à 80 000 ». Donc, c’était 2 000€ au-dessus de ma proposition.

Eric : C’est fou parce que t’as fait une proposition, on savait pas du tout ce qu’elle allait répondre, mais comme ça, d’un seul coup, elle passe de,

Emmanuel : Oui oui

Eric : de 95 000 à 80 000. C’est vraiment, on se rend compte dans certaines situations, il y a vraiment une marge, un potentiel de négociation, qui quand même, n’est pas négligeable du tout.

Emmanuel : Eh oui, 15 000€ c’est pas mal ! C’est…

Eric : Donc là on parle d’un T2 de 45m², en sachant que le prix moyen d’un T2 dans ce secteur est en général un peu au-dessus de 100 000€. On est au-dessus de 100 000€ d’habitude.

Donc là, on est déjà à 80 000€ et t’as pas encore fini la négociation. Tu vas encore en discuter.

Emmanuel : Oui, je vais encore un peu en discuter, on va essayer de recouper la poire en 2 comme on dit (Rire),

Eric : Voilà !

Emmanuel : avec les 2 000, on va accrocher encore 1 000€

Eric : Super !

Emmanuel : Voilà (Rire)

Eric : Oui, écoutes, je souhaite que ça passe. J’ai vu l’appartement l’après-midi,

Emmanuel : Oui,

Eric : C’est un appartement qui a du potentiel, qui est situé dans une zone où il y a beaucoup de monde pour les étudiants.

Emmanuel : Oui,

Eric : Cela pourra faire une bonne pub pour une belle colloque étudiante donc voilà, encore un bon projet sans doute qui, j’espère, va démarrer d’ici peu.

Emmanuel : On va voir

Eric : En tout cas, merci pour ton retour sur la négociation.

Emmanuel : Je t’en prie ! Merci de m’avoir reçu (Rire)

Eric : Voilà, je pensais important aussi de montrer que quand vous avez des appartements qui vous intéressent, même si le prix est cher au départ, en discutant, vous pouvez avoir des fois, de très belle surprises, donc là c’est l’exemple,

Emmanuel : après il faut dire que je n’ai pas d’expérience particulière en immobilier,

Eric : T’as une expérience en négociation,

Emmanuel : En négociation en…

Eric : Dans ton travail ?

Emmanuel : Dans mon travail, de manière professionnel, je l’ai aussi mais pas dans le même domaine.

Eric : Hum hum.

Emmanuel : J’ai une approche de négociation au niveau de mon travail.

Eric : Oui, tu me disais tout à l’heure aussi, c’est important de comprendre les motivations du vendeur et de sentir un peu sa psychologie, comment il réagit.

Emmanuel : Pour le moment, moi je pense que les premiers contacts, les 5 premières minutes sont essentiels dans la négoce. Si les 5 premières minutes, le courant passe,

Eric : ça va être beaucoup plus facile !

Emmanuel : Et l’acheteur, et le vendeur devront accrocher. C’est ressenti !

Enfin, en ce qui me concerne, c’est le ressenti.

Eric : Le premier contact, les premiers instants, oui c’est vrai, je n’y avais pas pensé mais

Emmanuel : C’est un truc que je ressens en moi, c’est…

Eric : C’est vrai que c’est un truc à soigner, le premier contact,

Pour la mise en location aussi, pareil !

Emmanuel : Oui ! Les gens, même quand vous les appelez, vous sentez que c’est une personne intéressée, avenante ou voilà.

Eric : Tout à fait !

Emmanuel : Quand je t’ai appelé, tout de suite c’était sympa au téléphone,

Eric : Hum hum

Emmanuel : Et il y avait un échange. Voilà.

Eric : Hum (Rire)

Emmanuel : Oui c’est important le côté humain dans l’immobilier. Il y a tout ce côté humain qui est vraiment fondamental parce que l’immobilier ce n’est pas juste de l’argent qui rentre et qui sort, ce n’est pas juste des flux financiers,

Eric : Tout à fait,

C’est aussi un échange de service, un échange humain en fait.

Moi en fait, avec mes locataires aussi. Là, j’ai un locataire qui est parti vendredi dernier, il m’a dit « C’est génial, je suis super content. J’ai vraiment passé un bon moment dans cet appartement… » Voilà.

Emmanuel : Bien souvent, c’est ce que les gens donnent comme retour après une location saisonnière, ils sont ravis de l’endroit ou de l’accueil tout simplement.

Voilà !

Eric : Ok ! Super ! Merci beaucoup Emmanuel,

Emmanuel : Mais je t’en prie Eric (Rire)

Eric : Pour ton témoignage, pour ton retour sur ta stratégie de négociation. Je pense que cela donnera envie aux personnes de plus négocier. 🙂

Emmanuel : Ah oui oui !

Eric : ça débloquera peut-être quelque chose j’espère chez vous.

Donc, n’hésitez pas à faire des propositions, et vous verrez, vous serez surpris.

Je vous dis à très bientôt pour une prochaine vidéo, et si vous ne l’avez pas encore fait, abonnez-vous à ma chaîne Youtube et vous pouvez aussi télécharger un guide gratuit sur la négociation, où je vous donne plein de conseils sur la négociation. C’est gratuit et c’est vraiment les conseils qui font la différence.

A très bientôt !

Bonne journée et profitez bien du printemps.

Tchao !

J’espère que cet échange vous donne aussi envie de négocier vos prochains achats immobiliers. Et pour vous aider, vous trouverez pleins de conseils et d’astuces dans le guide de la négociation que je vous offre gratuitement. 🙂

Avez vous déjà réussi de belles négo ou au contraire avez-vous eu un blocage de la part du vendeur ? Laissez vos commentaires ci-dessous, je vous répondrai avec grand plaisir !

1 réponse

  1. Guillaume 11 septembre 2017

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Vous voulez enfin passer à l'action ? Je vous offre le guide pratique pour réussirOUI, JE VEUX MON GUIDE !