Immobilier : comment négocier comme les pros ?

Bonjour je suis Eric, investisseur depuis 2003 et aujourd’hui on va parler de négociation avec un invité de marque : Guillaume.

Guillaume qui est acheteur dans une grande société.

 

Eric : Bonjour Guillaume !

Guillaume : Salut Eric !

Eric : Alors on va parler de négociation, donc, toi en fait ton métier c’est le métier d’acheteur. À tout moment tu es amené à négocier, donc c’est quelque chose que tu pratiques quotidiennement on va dire. Et bien sûr, tu es un pro de la négociation, du coup tu as vraiment beaucoup d’astuces  que tu utilises dans ton métier, mais qui sont aussi applicables bien sûr dans l’immobilier.

Guillaume : Tout à fait.

Eric : Est-ce que tu peux te présenter un peu pour commencer ?

Guillaume : Ok, donc voilà, je m’appelle Guillaume et j’ai 30 ans. Et effectivement, dans ma vie pro, je suis acheteur pour un grand groupe.

Le métier d’acheteur, qu’est-ce que c’est ? On n’y pense pas forcément. Mais dans l’entreprise, beaucoup de gens sont des spécialistes d’un métier ou d’un autre : spécialiste de la communication, spécialiste des ressources humaines, spécialiste pour créer une gamme de produits à vendre en magasin. Et cela, ce sont des gens dont le métier n’est pas d’acheter, au même titre que le mien n’est pas de créer une gamme magasin. En fait, on travaille en tandem, c’est-à-dire qu’eux, ils vont créer une gamme en magasin où ils vont devoir acheter des prestations de ressources humaines, de formations, tout ce que tu veux. Ils définissent un besoin  et moi, mon job, c’est de faire en sorte que ce besoin soit acheté correctement.

Alors je dis bien “acheté correctement”, parce que je sépare vraiment l’achat de la négociation. C’est-à-dire qu’en fait, l’achat c’est le fait d’acheter intégralement une prestation, un objet et la négociation c’est un morceau de l’achat, puisque l’achat, d’abord, c’est connaître ce que l’on veut acheter, établir son besoin. Quels sont les points sur lesquels on transige ? Quels sont les points, par contre où là il faut être fort parce que l’on ne peut pas transiger dessus ?

La négociation est une étape de l’acte d’achat.

Eric : Quand on pense négociation, on pense directement au prix. Mais, il n’y a pas que le prix en fait.

Guillaume : Non, pas du tout.

Le problème de la négociation si tu ne penses qu’au prix, tu peux être pas cher… à la fin, si jamais le mec en face il n’est pas honnête, si cela ne livre pas…

Eric : Si c’est un mauvais produit…

Guillaume : Tu as beau faire ta négociation à mort avec ton artisan puisque toi, tu fais de l’immobilier. Si ton artisan, il te dit : « ok, je te fais tes travaux pour 10.000 euros » ; et qu’à la fin il te facture des autres charges, des heures supp’ et tout, et  tu te retrouves à 30.000 bien joué (rires) !

Donc le prix, bien sûr, cela compte, surtout quand on parle d’investissement, on parle quand même donc de rentabilité. Le prix, bien sûr que cela compte. Mais un prix tout seul, cela ne veut rien dire.

Je suis quelqu’un de plutôt direct, et je dis même au travail, et cela fait un peu halluciner les gens, mais ne parler que prix est une connerie.

Eric : Tout à fait.

Guillaume : Voilà.

Eric : Alors c’est vrai que le type de négociation que tu fais, c’est des négociations où souvent, tu dois acheter le produit, tu n’as pas le choix tu dois l’acheter. Tu es un peu obligé de réussir la négociation.

Guillaume : Oui !

Eric : Alors qu’en immobilier, parfois, si on rate l’affaire ce n’est pas grave, il y a d’autres affaires. Si cela ne se fait maintenant, cela peut se faire dans un mois. Des fois il y a des négociations qui se font vraiment sur le long terme.

Là, c’est ce que tu disais tout à l’heure, chaque négociation est différente, et en immobilier c’est aussi pareil. Déjà l’immobilier en soi, c’est un monde à part. Et en plus, chaque situation… si on se retrouve en immobilier sur un bien qui est depuis longtemps sur le marché, on ne va pas négocier de la même manière que si on se retrouve sur un bien qui vient juste d’arriver et qui est déjà une super affaire.

Guillaume : Oui, c’est sûr que les biens morts et les biens un peu chauds ne sont pas pareils.

Et un autre exemple de négociation totalement différente, comme tu dis et tu as raison de dire que moi, finalement, dans mon métier, je dois acheter. A la fin, je dois acheter, je dois sortir un gros chèque. Puisque chez moi on parle de chèque… un chèque chez moi c’est 8 chiffres.

Par contre,  toutes mes négociations ne sont pas aussi compliquées que celles que je viens de t’expliquer. Là, par exemple, j’ai lancé un appel d’offres ce matin, c’est tout frais, ça date vraiment de ce matin, dedans j’ai 25 fournisseurs potentiels. 25 fournisseurs potentiels, un élu ! Donc, là, ce n’est pas la même. Là, d’un point de vue purement « prix », l’acheteur qui est en moi il fait ça (frottement de mains).

Eric : Tu as de la marge de manœuvre, oui.

Guillaume : (rires) Oui, là je suis plutôt large, oui.

Eric : Je sais même que pour certains achats, ils font des genres d’enchères inversées.

Guillaume : Ah, ça, c’est vicieux !

Tu vois, il y a des techniques en négo, il y a des techniques et des tactiques.

Alors, cela, c’est ce qu’on appelle une « dirty tactic ». C’est un truc un peu sale.

Donc, la technique la plus « sale » entre guillemets, enfin pas la plus sale, mais la plus connue parmi les techniques sales, excuse-moi, est le « good cop, bad cop : le bon flic, mauvais flic », il y en a un qui bâche, qui bâche, qui bâche, puis, à la fin, tu as le deuxième qui va faire : « Non, mais vous savez, on aimerait vraiment bosser avec vous, on connaît des moments pas faciles et tout. Donc, en fait, le moral du gars, il fait cela (geste vers le bas de la main), puis remonte très légèrement, suffisamment pour qu’il ait envie de remettre une pièce dans la machine. Ça, c’est le « bon flic, mauvais flic ». C’est classique !

Eric : C’est un peu aussi, par exemple, le couple qui va acheter du mobilier et qui va dans un magasin de meuble, puis il y en a un qui ne veut pas et l’autre qui veut. Puis limite, le couple, il commence même à s’engueuler un peu, le vendeur il est gêné.

Guillaume : Exactement !

Ça, c’est un cousin du « bon flic, mauvais flic ».

Sinon, tu as parlé d’enchères inversées, ça, c’est très vicieux. Il faut faire gaffe parce que, si jamais tu ne le fais pas correctement… moi, je ne suis pas un grand fan de ça, parce que cela fait couler des boites.

Eric :  Oui ! C’est ça, les gens, ils…

Guillaume : En fait, pour les gens qui nous écoutent et qui ne savent pas trop ce que c’est, vous prenez Ebay et vous le mettez dans l’autre sens. C’est-à-dire, regarde … là, j’ai une calculatrice, l’ami de l’acheteur. Voilà, je dois acheter 50 000 calculatrices, puis j’ai cinq fournisseurs. Le premier va me dire : « tes 50 000 calculatrices, la même que celle-là, je te les vends pour 10 000 euros. Et là, il y a un chrono qui se met en route sur Internet, mais le chrono ne dure que quelques minutes. Et, tout le monde est en ligne en même temps, puis là, tu fais : « moi, je peux le faire à 9 000. » D’un seul coup, cela rajoute 20 secondes au compteur. Et puis hop ! Il y en a même qui va faire : « ah bah oui ! 1 500 » ; et hop ! Le chrono qui était proche de 0 repasse à 20 ou 30 secondes. Et en fait, ça, c’est très vicieux. Lorsqu’en face de toi, pour taper du prix, purement du prix, je n’ai jamais vu mieux. Par contre, tu joues sur le côté joueur, le côté parieur de l’humain. Et le mec, il va se dire : « allez, mes collègues, ils se démerderont pour le fournir au bon prix ».

Cela coule les boites, notamment quand tu travailles avec des PME, il faut être méfiant de ça. Et moi je n’aime pas, parce que je suis très partenariat, et ça, ça coule des boites. Ce n’est pas trop mon délire, mais il y en a qui adorent ! Chacun son truc.

Eric : Le risque, c’est que derrière, il y a la boite, effectivement, elle s’est positionnée sur un super prix, mais derrière, elle se rend compte après qu’elle ne peut pas tenir ses engagements, ou alors même qu’elle perd de l’argent. Et derrière, il y a des gens qui travaillent.

Moi, dans mon ancienne vie, j’ai vu une fois une vente comme cela, et j’ai trouvé cela plutôt malsain.

Guillaume : Ça l’est. Moi je ne suis pas un grand fan.

Je pense que cela peut être une bonne technique d’achat, mais sur des choses très, très ciblées, des choses simples. Genre : tu dois acheter  3 containers de stylos. Le stylo, c’est un produit qui est connu, maîtrisé, « surmaîtrisé ». Des stylos, des t-shirts… enfin, des produits assez basiques. C’est juste un produit et un prix. Mais, dès que tu vas avoir des notions de délais et des notions de , des trucs un peu plus subjectifs dans ton acte d’achat, l’enchère inversée est une très mauvaise idée.

Eric : Même dans la prestation de services j’ai vu ça, t’imagines ?

Guillaume : Ah oui, ça se fait ! Ça se fait en prestation de services.

Eric : Pour revenir un peu sur l’immobilier, je sais que toi aussi, tu t’intéresses à l’immobilier, tu investis, tu as récemment acheté un petit immeuble, c’est bien cela ?

Guillaume : On est sous compromis.

Eric : Vous êtes sous compromis. Donc, voilà, c’est les premières étapes. Évidemment, en tant qu’acheteur/négociateur, la partie immobilier, cet aspect-là doit t’intéresser. Est-ce que tu as des choses particulières à partager sur la partie immobilier, pour la négociation ?

Guillaume : Négociation en immobilier.

C’est un peu bouclé avec ce qu’on disait tout à l’heure. Et, je pense que dans l’immobilier, il faut choisir sa méthode de négociation selon son interlocuteur. Y aller un peu avec les gros bras, taper du prix quand on achète un bien, parce qu’on a un proprio en face de soi qu’on va ne plus jamais revoir de sa vie. Ce n’est pas très grave.

Aller taper du prix pour négocier jusqu’au moindre retrait de frais de dossier, alors que tu as un banquier qui te suit, c’est pas une bonne idée.

Pareil avec les artisans, surtout qu’en plus,  les artisans ont un prix, ils pourront quand même te facturer plus en disant « mais ça a été plus long, machin truc, c’était caché… » Voilà !

Donc, je pense qu’il y a des gens avec qui tu peux être assez « punchy » sur le prix ou les conditions, ce n’est pas très grave. Le proprio qui revend, notamment par exemple dans un héritage ou des choses comme cela, les gens, tu ne les reverras plus jamais.

Eric : Oui, tout à fait.

Guillaume : Ce n’est pas très grave. Par contre, pousser dans ses derniers retranchements ton banquier… (grimace).

Eric : Oui, c’est chaud. C’est vrai que je constate souvent cela. Souvent, quand la négociation sur le prix avec le vendeur est limite, il y a des personnes qui ont tendance à se focaliser sur le  taux de crédit, et sur des choses comme cela, alors que c’est vraiment infime.

Guillaume : L’impact est minuscule.

Eric : L’impact est minuscule. Le gros de la négociation, il doit vraiment être fait sur le prix de départ, après, le reste, c’est des à-côtés. Mais, il y a un truc important, ce que tu disais,  c’est que, quand on est arrivé là où on voulait, à un moment , il faut savoir s’arrêter, il faut savoir dire : « ok, c’est bon, on a eu le prix qui nous convient, on a largement atteint nos objectifs en termes de prix et de rentabilité. » Ce n’est pas la peine de vouloir gratter et gratter. Moi, j’avais cette tendance aussi au début de dire : « on peut encore, je vais encore demande cela », mais à un moment il faut savoir s’arrêter, c’est important aussi.

Guillaume : C’est tout l’art, entre guillemets, en fait, des gens comme moi, c’est que nous, en fait, on est formés pour savoir quand s’arrêter, savoir selon l’attitude de la personne qu’on a en face de nous, selon pleins d’infos qu’on a : état du marché, attitude, langage corporel, langage parlé, en disant : « OK, là, je suis au bout » ou, « là, il bluffe, il y en a encore ». Cela, c’est un job.

Eric : Tu parles du langage corporel ?

Guillaume : Tu connais les trois formes de langage Eric !

Eric : Dis-moi ?

Guillaume : Le langage parlé.

Eric : Voilà.

Guillaume : Le langage corporel et la parole en elle-même.

Eric : Voilà !

Guillaume : Je m’explique. Le langage corporel, c’est ta façon de te tenir, ta prestance.

Ensuite, il y a le langage, l’intonation de ta voix, c’est tout ce qui est auditif. Ensuite, tu as le fond de ton message. Contrairement à ce que l’on peut croire, le fond ne change quasiment rien, bien sûr, si tu dis une grosse boulette, tu dis une grosse boulette, les gens ne sont pas bêtes, mais ce n’est pas cela qui a plus d’impact.

Le langage corporel, c’est 70% du message véhiculé. C’est pour cela que dans des meetings de négociation, moi, j’ai des postures préétablies pour savoir comment me tenir. Je sais lire celles de l’adversaire ou, du moins, de l’interlocuteur. Tu as 70%, c’est le physique. Ensuite, l’intonation de la voix c’est 26 ou 27%, donc là déjà, tu arrives à 96, 97% du message.  Finalement on n’a même pas le fond (rires), parce que le fond, enfin, tu sais très bien que le mec il ne fait que de bluffer. Finalement, tu n’as que 3, 4% le dernier, et celui-là, cela c’est le fond, c’est le contenu du message. Donc, il faut être méfiant envers cela. Et, c’est pour cela que lorsqu’on est un négociateur un peu averti et, notamment quand on est en position de force, on essaie d’éviter la négociation par e-mail, parce qu’on se prive de 70% de l’info.

Eric : C’est vrai que ce c’est un vecteur important que vous utilisiez. Tu peux donner un exemple de posture par exemple que tu identifies chez un… ?

Guillaume : Donc je vais bouger un peu l’écran, je me retire, je recule un peu, je ne sais pas si vous me voyez bien ? Donc je remets mes lunettes (rires).

Guillaume : Une posture où vous avez les mains comme cela, posés neutres sur la table, relaxés, les épaules détendues… est une posture dite « neutre ».

Et là, quand je te regarde, tu ne sais pas. C’est une posture qui est difficile à lire. Alors après il faut être méfiant, parce que parfois le mec en face va dire quelque chose, tu auras un petit tic sur ton visage (rires).

Eric : C’est le truc du joueur de poker ça.

Guillaume : Complètement. Exactement.

Et, en fait, il y a des séries de postures comme cela qui sont des postures dites neutres. Moi, j’aime bien les postures neutres.  Après, parfois selon les négociations, tu vas faire semblant d’adopter des postures de malaise, alors qu’en fait, tu es très bien (rires) !

Alors c’est un bluff, double bluffs,  surbluff… mais, après il  y a des gens qui sont spécialisés dans la lecture du langage corporel. Par exemple, tu vois, je fais des négociations où je dirais, à ma droite, j’ai un spécialiste du métier, genre spécialiste de la création de communication, parce que j’achète une prestation de communication ; et à ma gauche j’ai un mec silencieux qui ne va pas ouvrir la bouche une seule fois du rendez-vous.

Eric : (Rires)

Guillaume : Pourquoi ? Parce que le job de ce gars-là, c’est de regarder l’attitude des mecs en face. (Rires)

Eric : Ah oui ! D’accord. Ça va si loin quand même.

Guillaume : Quand tu fais des négociations à 8 chiffres… même 1%, 2% c’est tout de suite des centaines de milliers d’euros !

Eric : Oui, donc, ça vaut le coup de mettre ça en place.

Guillaume : Oui.

Eric : Après, ce qui est intéressant, tu dis là que tu fais des négociations vous venez à deux, cela me fait rebondir un peu sur l’immobilier, puisque moi, souvent, quand je vais visiter des appartements, je fais venir des entrepreneurs que je connais bien. Et, souvent, ils remettent un peu les pendules à l’heure, si tu veux. On est en train de visiter l’appartement, alors l’entrepreneur va dire : «  mais il y ça, il y a cela ». Évidemment, le vendeur va devoir se justifier aussi, par rapport à ça. Par exemple, l’artisan, il va me dire : « ah oui, mais il faudrait rénover ça ». Puis, l’agent immobilier ou le vendeur va dire : « oui, mais cela ne coute que 5 000 euros !». Après, l’artisan il va remettre une couche, il va dire : « bah non, mais il y a ça aussi et ça », et finalement, au lieu de 5 000 euros c’est 15 000 euros.

Guillaume : Tu veux dire que l’artisan est ton tandem.

Eric : Exactement.

Guillaume : Ah, ça, c’est rigolo.

Eric : En fait, moi, je suis souvent dans l’état d’esprit où je fais confiance au vendeur. Je dis « ah oui, machin », même, je vais un peu dans son sens aussi : « votre appartement, il chouette et tout ». Je vais un peu dans son sens et derrière, il y a l’artisan qui, lui, va être un peu pessimiste, et va être plutôt dans l’autre sens. Il dira : « oh non, mais il y ça à faire, machin… et, c’est compliqué, puis il faut que je sorte les outils et tout cela, ça va être plus cher que vous le dites ».

Guillaume : Ce qui est intéressant dans ce que tu dis là, c’est que c’est un petit mix de plein de choses. C’est le petit mix comme tu dis, toi, tu es plutôt sympa, tu dis : « ouais, c’est cool, blablabla, machin », t’es le bon flic. A côté, tu as l’artisan qui fait : « ouais, mais attend, cela, c’est une galère », c’est le mauvais flic. En plus, le pire, ce n’est pas sympa pour le mec en face, parce que le pire du pire, c’est qu’en plus, le mauvais flic, c’est un artisan, c’est-à-dire un expert.

Eric : Mais, on ne le fait même pas exprès (rires). On ne cherche pas à le faire. C’est comme ça, et même la réalité souvent, c’est que l’artisan va dire la vérité. Tu as peut-être vécu cela : un agent immobilier qui veut écouler son bien, il ne va pas dire que les travaux sont à 30 000 euros. Il va donner le montant bas.

Guillaume : Donner les prix pour diviser, c’est facile (Clin d’œil).

Eric : Mais bien sûr. Donc, quelque part il faut aussi équilibrer la balance de l’autre côté, c’est un peu normal.

Guillaume : Ce qui est marrant dans les négociations à plusieurs, c’est très propice à l’immobilier, c’est encore une « dirty tactics », mais j’aime bien les « dirty tactics ». J’aime bien les trucs un peu limites.

Eric : (Rires).

Guillaume : Mais sans jamais passer la ligne !

Eric : D’accord (rires).

Guillaume : Et, les négociations à plusieurs, mais dans un autre sens, puisque je suis sûr que tu l’as déjà fait.

Tu envoies un ami visiter le bien. Le bien, imagines qu’il vaut 130 000 euros sur le marché, c’est sa valeur marché. Toi, tu es prêt à mettre 130 000 euros, mais ton pote, il va le visiter, puis il va faire une offre à 105, et toi, tu vas faire 115. Puis là,  finalement, même si toi, tu étais prêt à mettre 130, peut-être que tu l’auras à 120 ou à 125. Bref, la fausse offre,  ce n’est pas très sympa (rires), mais ça marche quand même. Il y a des gens qui le font. Je n’ai jamais eu l’occasion de le faire moi-même.

Eric : Dans notre jargon, nous, on appelle cela : « la chasse en meute », c’est-à-dire qu’on est une meute d’investisseurs qui se connaissent, et on va décider que tel bien est pour telle personne, et les autres, on s’aide. Et par contraste évidemment, quand il y a deux offres à 105 000 euros, tu viens avec une offre à 125 000, même si elle est beaucoup plus basse que le prix initial, par contraste, tu es crédible.

Guillaume : Tu es crédible, c’est génial.

Eric : C’est vrai que c’est un peu « dirty », comme tu dis (rires). On ne le fait pas souvent, mais on l’a déjà fait.

Guillaume : Mais, en fait tu casses la psychologie du vendeur. Le mec il était sûr que son bien il valait 150, mais non, il a deux offres à 105 et une autre à 125. Alors, soit le mec il est vraiment solide comme un roc et il se dit « bon, non non, non, je connais le marché, ces mecs-là, ils m’entubent, je n’y crois pas, je tiens », soit le moral, dans sa tête au bonhomme il en prend un coup. Là, il prend une sacrée tarte. (Rires)

Eric : Après, cela se fait sur certains types de bien, justement comme tu dis les biens morts qui sont sur le marché depuis un moment, et où à un moment, personne n’ose prendre une décision aussi… sur ce type bien, cela fonctionne. Après, sur un bien qui est au centre-ville où il y a énormément de demandes, on ne va pas pouvoir faire ça, bien sûr.

Guillaume : C’est clair. Mais sur les biens morts, moi je suis sûr que ça cartonne.

Eric : Après, il y a un truc aussi, si tu veux gagner du temps, il y a une technique : tu visites 10 biens et pour tous les 10 biens, tu fais une proposition vraiment…

Guillaume : Basse ?

Eric : basse, et à un moment, ça passe. C’est vraiment très basique : on visite, proposition basse, ça passe, ça ne passe pas. Ok, suivant ! On visite, on…

Guillaume : Il faut que la qualité soit là.

Eric : Il faut que la qualité du bien soit là, bien sûr.

Guillaume : Finalement, d’un point de vue négociation, c’est une approche quantitative plutôt que qualitative.

Ta négociation, elle n’est pas très poussée, tu fais une offre basse. Ok. Mais pourquoi pas ? Mais du coup, vu que tu sais que tu vas te faire jeter 9 fois sur 10, donc, tu en fais 10. En fait, ta stratégie négociation est pauvre, et basique, mais tu compenses cela par la quantité de négociations que tu vas faire.

Eric : C’est ça. Et cela, en immobilier, on peut le faire facilement parce qu’il y a beaucoup de biens en vente, enfin surtout si vous êtes dans des villes. Il y a plein de possibilités de faire ça.

Guillaume : C’est clair !

Eric : Après, il y a un truc aussi, donc, c’est une façon de faire, il y a des négociations aussi qui se font sur le long terme. C’est-à-dire on va rentrer en contact avec un vendeur, on va commencer à discuter, au début l’appartement il peut convenir, il a les caractéristiques qu’on recherche, mais le prix est trop élevé. Donc, cela ne va pas se faire au début. Puis, peut-être que 3-4 semaines plus tard, il y a quelque chose qui va changer chez le vendeur.

Guillaume : Tu laisses une carte de visite ou quelque chose comme cela.

Eric : Alors, tu laisses une carte de visite, mais en général, il faut quand même rappeler. Même si un vendeur me dit : « oui, je vous rappelle dans un mois. », en général…

Guillaume : Il a un peu trop de fierté pour le faire.

Eric : Oui, il y a cela puis, il y a d’autres personnes aussi qui vont peut-être rentrer dans la négociation.

En général, il vaut mieux être proactif là-dessus et appeler soi-même. Moi, je sais que j’ai eu des négociations qui ont duré 3-4 mois, parce que ça se fait sur le long terme. D’abord, la personne elle va dire : « non, mais, je vais peut-être encore le faire visiter à d’autres personnes. Là, le bien, il… ». Surtout si le bien vient d’arriver sur le marché, en général, le vendeur à ce moment il se dit : « j’ai encore le temps, j’ai encore des personnes qui vont le visiter ». A ce moment-là, ce n’est pas la peine de faire une proposition ; enfin, si tu fais une proposition trop forte, il y a peu de chances que cela passe. Donc, parfois, il faut attendre que cela se décompte et, quelques mois plus tard, le vendeur revoit ses critères.

Donc, il faut toujours garder le contact. Si tu as un appartement qui te plait, tant que la vente n’est pas faite, la négociation est toujours possible.

Guillaume : Parfois, les papiers sont signés et la négociation est toujours possible aussi. 

Eric : Exactement. Alors ça, le cas génial, c’est les papiers sont signés.

Guillaume : Tu l’as eu ?

Eric : Je l’ai eu !

Guillaume : Ah super !

Eric : L’appartement était déjà vendu et puis… je ne sais plus. En fait, j’étais en contact avec l’agent immobilier qui vendait cet appartement et puis on a visité d’autres biens avec lui. Et quelques semaines après, il me dit : « vous savez le bien l’autre jour qui était vendu, finalement la personne n’a pas eu les financements et il est de nouveau sur le marché ». Ah, génial ! Là, c’est un bon moment pour négocier parce que, en général, le vendeur qui, dans sa tête, il était déjà : « c’est bon, j’ai vendu », à ce moment-là, il…

Guillaume : Il n’a plus trop le moral quoi. Il était débarrassé de son truc et finalement, non, ça recommence. Et là, il veut achever le sujet le plus vite possible.

Eric : Voilà. Exactement, oui.

Guillaume : Oui, bien sûr.

Eric : J’ai eu ce cas-là. Et, c’est une belle affaire, un appartement que j’ai acheté à Strasbourg, c’était un investisseur étranger. En fait, ce n’était pas vraiment qu’il n’avait pas eu le financement, mais il y avait des histoires avec son pays, enfin je ne sais pas quoi, donc cela n’a pas pu se faire. Et, en conséquence, j’ai pu renégocier encore par rapport au prix qui avait été conclu avec le premier deal.

Guillaume : Ça se fait aussi dans mon métier. Pas tout à fait le même contexte, mais, le contrat est signé. Sur beaucoup de sujets, on fait des contrats sur un an, des contrats sur deux ans, mais deux ans chez une entreprise, c’est tout petit. Et même, en cours de contrat, tu remets des coups. Tu dis : « non, mais, le marché a un peu changé, ce serait dommage que vous ne puissiez pas vous adapter complètement, là, les nouvelles négociations pour le nouveau contrat, elles arrivent dans 6 mois ». (Rires).

Eric : Pareil avec la banque.

Guillaume : Exact !

Eric : Le taux de crédit change, on renégocie.  Ça on le sait. D’autant plus, là on est en 2017, là, les dernières années, c’étaient des bonnes années pour renégocier les crédits. Donc, ça se fait aussi pour les prêts immobiliers.

On peut gagner des dizaines de milliers d’euros en faisant ça, sur son crédit.

Guillaume : C’est clair.

Eric : On parlait du prix d’un appartement, moi j’aime bien aussi, après une négociation, on est tombés d’accord sur un prix, mais bon, on ne s’est pas encore serré la main, il y a  encore des choses que l’on peut discuter. Par exemple, on peut discuter si, tu as une petite rénovation, est-ce que le vendeur peut la faire ? Puisqu’on hésite encore. Le prix OK, là on est un peu bloqué sur le prix, mais est-ce que… je ne sais pas réparer une fenêtre qui est coincée, est-ce que le vendeur peut le faire ? Ça, c’est aussi des choses qu’on peut négocier.

Guillaume : Cela pourrait faire partir des… moi j’appelle cela les « dernières grattes ».

Eric : Dernières grattes ?

Guillaume : Oui. Tu as eu ta négociation, puis, finalement, tu vas gratter pour récupérer un petit truc en plus.

Eric : Voilà.

Guillaume : Alors, la dernière gratte, c’est une façon d’achever un rendez-vous, d’achever une négociation. C’est-à-dire que le prix est OK, tout le monde tape le prix, super, mais quand tu ne bouges plus sur prix, il faut trouver autre chose. Et tu dis : « ah bon, le prix c’est un peu compliqué, qu’est-ce que vous pouvez mettre d’autre dans la balance ? ». Alors, ça, c’est la première approche. Mais, la vraie dernière gratte, c’est : « bon, ok, je suis d’accord, ça marche, on fait ça, on signe cet appartement (je dis une bêtise) 100 000 euros ».  Puis, au moment de signer le compromis, alors genre là tu écris et  tu fais : « Au fait, la fenêtre coincée là-bas, vous pouvez me la débloquer j’imagine ? – Bien sûr Monsieur, pas de problème. ». Le mec ne va jamais remettre en cause une négociation qui a duré aussi longtemps, la galère pour trouver son acheteur pour une fenêtre coincée, qui va lui couter 200 balles, enfin je n’en sais rien. Mais, c’est ça la dernière gratte à la fin. Il ne faut pas demander la lune ! Parce que sinon, le mec il fait : « non, non, on ne rouvre pas la négociation etc., c’est fermé ». Mais, négocier un séquestre pour qu’il n’y en ait pas, si jamais il a mis le sujet sur la table lui-même, sinon il faut se taire.

Mais, un séquestre ou un petit truc en plus : « A propos, est-ce que cela ne vous gênerait pas j’imagine que j’aie les clefs plusieurs fois au milieu pour pouvoir visiter. C’est la dernière gratte.

Eric : Alors ça, ça marche très bien. En plus, ça ne lui coûte absolument rien.

Guillaume : C’est ça. Et pourtant, à toi, cela te fait gagner du temps et cela te fait gagner de l’argent parce que du coup ton artisan, il pourra commencer le lendemain de sa signature. Le lendemain de la signature de l’acte définitif.

Eric : Et le jour où tu signes, tu as tout qui est prêt, et tu as déjà le locataire qui rentre.

Guillaume : C’est cela. Il y a même des gens qui… dès qu’ils ont le financement, donc le financement ça y est, c’est acté, l’acte définitif pas encore puisqu’il faut encore attendre un petit peu ; ils se servent de cette négociation de la dernière gratte pour avoir les clefs plus tôt, et commencer à déblayer ce qu’il faut casser. Ne pas construire ni quoi que soit, mais commencer à casser, déblayer, faire péter une cloison… ils le font à ce moment-là.

Eric : Oui, j’ai déjà vu ça… il y en a qui font déjà des modifications sur l’appartement. Alors que normalement, un notaire va vous dire : « non, surtout ne faites pas cela ». Ou un agent immobilier, il ne va pas aimer cela parce que c’est que, si jamais il y a des soucis après…

Guillaume : Oui, en même temps, l’agent immobilier, ça ne le regarde pas ! Parce que ce n’est pas lui qui vend. Lui, c’est un intermédiaire. Attention, je ne jette pas la pierre aux agents immobiliers, je pense qu’on en a besoin, je ne dis pas le contraire. Mais, ça ne le regarde pas, ce n’est pas son problème. Le mec va juste flipper parce que c’est un truc qui va sortir des clous, mais finalement, si le vendeur et l’acheteur sont d’accord et que le deal est entériné parce que le financement est obtenu, on s’en fout, ce n’est pas son problème. Cela ne le regarde pas.

Eric : Après, je sais que, quand on négocie avec une agence, on peut aussi avoir les clefs plus tôt, mais souvent, ils font aussi signer un papier, comme quoi…

Guillaume : Oui, une décharge.

Eric : Voilà, tu as une décharge. Et ça se fait aussi avec les agences. Cela marche aussi. Je l’ai fait sur la dernière rénovation que j’ai faite cet été, on l’a fait comme cela.

Guillaume : Moi, je pense qu’il ne faut pas donner plus de poids qu’ils n’en ont aux agents immobiliers. C’est-à-dire que, ils ont un job qui est apporteur d’affaires. Pour la plupart d’ailleurs ils ne sont même pas agents immobiliers, ils sont agents commerciaux. Mais, ce n’est pas grave ! Ce sont leurs métiers, et c’est super important pour nous, ce n’est pas du dénigrement. C’est juste que du coup, leur job c’est apporteur d’affaires, leur job ce n’est pas investisseur, ils peuvent l’être, mais dans la situation de l’achat ils ne sont pas investisseurs, ils ne sont l’acheteur, ils sont le vendeur. Ils ont fait leur job d’apporteur d’affaires, le reste ne leur regarde pas. Au même titre, cela ne les regarde pas à qui tu vas louer.

Eric : Oui, c’est pareil. Et donc là, toi tu as commencé à investir, tu as signé le compromis pour un immeuble ?

Guillaume : Oui, j’achète avec un associé. On a fait le choix de notre division plutôt que de la société parce qu’on veut profiter de cette chère niche fiscale appelée LMNP. J’ai un blog à côté, et on va bientôt publier un article là-dessus. Parce que le LMNP, c’est génial d’un point de vue niche fiscale : t’amortis mais tu ne ré-intègres pas les amortissements…

Eric : Oui, c’est ce que je pratique aussi beaucoup. Alors, c’est très adapté pour les personnes qui veulent toucher du cash directement, en fait, qui veulent avoir des revenus complémentaires dès la mise en location. A mon sens, c’est plus adapté qu’une société, il y a l’impôt sur la société qui, certes, est plus faible, mais on est imposé deux fois. Il suffit que vous ayez un revenu ou un salaire qui soit un petit peu conséquent…

Guillaume : Déjà tu es sur les TMI à 30%…

Eric : Voilà, si tu es sur les 30%, tu vas être imposé fortement.

La société c’est plutôt adapté si tu veux obtenir du cash plus tard quand tes revenus baissent peut-être.

Guillaume : Alors, je pense que le LMNP est adapté à un autre cas : c’est pour les reventes.

Et, je pense que la vraie niche fiscale elle est là. Ce n’est pas le cash en soi, parce que le cash, j’ai envie de dire… je vais être très carré, mais, pour avoir plus de cash il faut que tu aies une meilleure négociation. Tandis que dans le fiscal à la revente du LMNP, ce n’est pas pareil, c’est « incompensable ».

Eric : C’est-à-dire que, juste pour expliquer au niveau des plus-values, si on investit dans une société, on va amortir la valeur du bien, et quand on va revendre le bien, il y aura une plus-value qui sera plus importante que dans le LMNP. Donc, on va payer plus de taxe sur la plus-value dans le cadre de la société que dans le LMNP.

Guillaume : Et cela est possible parce que le LMNP est un statut bizarre, en fait. C’est un statut un peu bâtard, c’est-à-dire que comptablement, tu es une entreprise, donc tu es un particulier qui fonctionne comme une entreprise, mais tu restes un particulier ! Finalement, ta plus-value, et donc l’imposition et la plus-value, est calculée selon la plus-value des particuliers et non des professionnels. Et c’est ça le statut totalement bâtard.

Eric : C’est cela, oui, tu as un peu l’avantage des deux.

Guillaume : Oui, c’est le beurre et l’argent du beurre. Franchement, quand j’ai découvert ça, c’est Noël.  (Rires).

Eric : Puis, il y a l’histoire de la plus-value, mais c’est vrai que fiscalement parlant, si tu t’arranges bien, tu peux ne pas payer d’impôt pendant plusieurs années. Après, si tu réinvestis dans le LMNP, cela vient compenser…

Guillaume : Oui, cela remet une pièce dans la machine.

Eric : Voilà, cela remet une pièce dans la machine.

Guillaume : Justement, et c’est ça qui est génial, c’est parce que finalement à l’IS, dans une SCI notamment à l’IS, c’est un peu pareil, c’est-à-dire que tu peux à chaque fois en rajoutant un nouveau bien à tes travaux, virtuellement parlant, d’un point de vue purement compta que tes revenus sont à 0, donc tu ne paies pas d’impôts.  Et c’est là où, quand tu es une SCI à l’IS, tu es une société, donc quand tu revends, tes amortissements sont réintégrés, et là tu morfles en plus-value.

Eric : Oui, c’est ça.

Guillaume : Tandis qu’en particulier, tu ne morfles pas en plus-value, on le sait trop bien, franchement. (Rires)

Eric : Oui, c’est bien, tu as une bonne vision de la fiscalité parce que souvent, on associe immeuble avec société, c’est un raccourci un peu rapide. Il faut vraiment regarder dans le détail, et là, je pense surtout pour les premiers investissements, moi, je conseille plutôt de partir sur ce type de solution.

Guillaume : Je suis d’accord.

Eric : C’est plus simple aussi en plus.

Guillaume : Et puis, si tu as besoin de revendre, c’est plus facile.

Eric : C’est plus facile, oui, c’est plus liquide.

Guillaume : Totalement et puis c’est meublé, tu loues plus cher. C’est trop bien. (Rires)

Eric : Et donc, vous avez l’immeuble, vous allez le mettre en location et vous allez continuer à investir, vous avez un projet ?

Guillaume : Oui. En fait, Simon et moi, puisque mon associé s’appelle Simon, on s’est fixé un objectif très bête. On se donne un an pour se créer, à deux, une rente de 1 000 euros cash. C’est-à-dire tout déduit : impôts ou charges, tout ce que tu veux. Un premier bien ne suffira pas pour cela, on aimerait bien en faire un deuxième, en supposant qu’on ait le financement de celui-là, tant qu’on n’a pas le papier, ce n’est jamais fait. On aimerait bien s’en créer un deuxième, la colloc nous plait bien aussi, on trouve que c’est tendance. On aime bien l’ambiance de la collocation, on y a tous les deux habité. Chacun dans notre coin, on a tous les deux fait de la collocation. C’est rentable, ça demande plus de temps. Mais, on aimerait bien en faire un…

Eric : Et, c’est dans quelle ville ?

Guillaume : Alors, nous on est de Lille, on est de la région Lilloise. Alors Lille, les étudiants… (Gestes de la main). Lille, c’est une très grosse ville étudiante, y compris son agglomération. Tu connais cela bien, je crois que tu as déjà cartographié les plus grosses villes étudiantes de France.

Eric : Oui, Lille fait partie des grosses villes étudiantes où c’est vraiment intéressant d’investir. Comme tu disais, Lille, mais également l’agglomération tout autour.

Guillaume : Oui, en fait, tu as trois pôles étudiants dans l’agglomération lilloise : tu as Lille en elle-même, tu as Villeneuve d’Ascq et tu as Roubaix. Alors, Lille, je ne me souviens plus de la proportion, mais Villeneuve-d’Ascq et Roubaix, tu as plus de 10% de la population qui sont des étudiants du supérieur.

Eric : C’est cela. Mais Lille, tu as aussi plus de 10%. Je vais te dire cela tout de suite.

Guillaume : Tu es sur le site de l’INSEE là ?

Eric : Non, il y a un site qui s’appelle « toutelesvilles.com ».

Guillaume : Ah, d’accord !

Eric : Et, tu as la liste des villes étudiantes avec la proportion d’étudiants. Donc, Lille, c’est la 7ème ville étudiante avec plus de 20% d’étudiants, 20,84% d’étudiants.

Guillaume : Alors, nous on ne fait pas Lille Centre parce que c’est trop cher.

Eric : C’est une bonne idée, parce que c’est le cas de quasiment toutes les villes étudiantes. Le centre est trop cher, la proximité des campus est souvent aussi très chère. Mon conseil, c’est d’acheter en périphérie, à condition d’avoir les transports en commun : tram, bus… L’objectif, c’est que l’étudiant puisse se rendre en moins de 20 minutes sur son campus.

Guillaume : Oui, donc on se fixe une « zone », entre guillemets, de 20 minutes de transports autour du campus.

Eric : C’est cela. Et, en fait, l’avantage, c’est que dans les quartiers environnants vous allez acheter à bien meilleurs prix. Vous allez avoir plus de facilité à négocier, donc là tu vas pouvoir t’amuser. Et par contre, vous allez louer quasiment au même prix qu’en centre-ville. Donc résultat : un investisseur content derrière.

Guillaume : Nous, on a choisi Roubaix, alors Roubaix, c’est une ville à vraiment prendre avec des pincettes, parce que ça craint, il y a des quartiers qui craignent vraiment. C’est compliqué : Roubaix, sur 10 quartiers, tu as 9 quartiers où il ne faut pas mettre les pieds.

Eric : Donc, il faut bien connaître le terrain avant d’investir.

Guillaume : En fait, moi j’y ai fait mes études pendant plusieurs années donc, avec mon associé on n’y est pas allés par hasard. Mais sinon, il faut prendre du temps pour faire un « mapping » correct du coin.

Eric : D’accord. Donc, premier immeuble et, la suite c’est dans les prochains mois, je pense que vous allez continuer à chercher ?

Guillaume : Voilà. Là on a le premier immeuble, il y a des travaux. Il y a 3 apparts, d’abord celui du deuxième étage puis le premier et le rez-de-chaussée, on descend. Je pense que le premier locataire pourra rentrer première quinzaine de février à priori.

Eric : D’accord.

Guillaume : L’idée, cela va être déjà mi-janvier, on va commencer à remettre le pied à l’étrier comme cela, le temps de trouver le bien, quitte à faire patienter un peu le propriétaire, de mettre les biens actuels en production si j’ose dire, donc avec des locataires déjà actifs, on pourra trouver le suivant.

Eric : Ok, super. Tu nous tiendras au courant alors de l’avancement de tes prochains projets immobiliers ?

Guillaume : Oui. Le défi : 1 000 euros de rente par mois d’ici un an !

Eric : Oui, je pense que c’est un bon objectif de fixé.

Guillaume : Je pense que cela ne va pas être facile, mais en bossant bien, c’est faisable.

Eric : Guillaume, tu as d’autres choses à rajouter par rapport à la négociation ?

Guillaume :La négociation je pourrais t’en parler pendant des heures !

Eric : Oui bien sûr je sais bien. Bon, ça donne déjà les premières pistes. Puis je crois que tu as un blog aussi qui parle de ce sujet ?

Guillaume :Cela ne parle pas proprement de la négociation, nous en fait on raconte….

Eric : Vos aventures ?

Guillaume :Oui c’est cela, on raconte un peu notre défi de comment on passe : de 0 à 1.000. Le blog est en fait avant tout est destiné à nous même. Ça nous motive, on a déclaré à la terre entière, au peu de lecteur qu’on a : on se met un gros défi parce qu’on part de 0 passé à 1000, normalement c’est du pas mal. Et l’idée c’est qu’on publie des articles comme ça on publie tout ce qu’on apprend. C’est un peu notre calepin en ligne.

Eric : C’est votre journal.

Guillaume : Donc on racontera nos négos. D’ailleurs je t’ai fait un « spoil » là, je t’ai fait un « teaser » parce qu’on n’a pas encore raconté qu’on était sous contrôle. Parce qu’on ne peut pas tout raconter genre en Live donc tu as la primeur.

Donc on va raconter la négo, on va raconter comment est-ce qu’on a trouvé le bien ; comment est-ce qu’on trouve les financements, parce que nous on s’est déjà pris des refus bancaires mais bon on est parti en aplomb. Donc, pourquoi est-ce qu’on galère avec telle banque ? On déblaie et on débroussaille le terrain comme on essaie d’avancer.

Eric : Très bien, parfait. Alors je vais jeter un œil. C’est quoi l’adresse du site ?

Guillaume : Alors l’adresse c’est www.comment-être-rentier.com, tout simplement et c’est clairement l’objectif à terme. Toi bravo tu l’as déjà fait. Nous non !

Eric : Parfait, je vais mettre un petit commentaire sur le blog…

Guillaume : C’est sympa !

Eric : …Comment-être-rentier.com

Guillaume :C’est ça. Je t’enverrais l’adresse pars message tout à l’heure.

Eric : Oui ça marche. Moi je vais mettre l’adresse sous la vidéo comme cela vous pourrez aussi suivre les aventures de Guillaume.

Guillaume, en tout cas, merci pour ton retour d’expériences et puis pour tes anecdotes pour la négociation. Et puis je te dis à très bientôt pour la suite de tes aventures.

Guillaume : C’est cool. Ecoute, merci à toi et puis à bientôt.

Eric : Ciao, salut Guillaume et merci !

2 commentaires

  1. Pierre 12 février 2018
    • Eric MH 31 mai 2018

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